參加第五屆“牛商爭霸賽”，讓我有機會結(jié)識到更多的中小企業(yè)家，在企業(yè)走訪和幫扶過程中，能夠準確說明“我是誰？”的企業(yè)不多，在定位上不太清晰，也有干了十多年的企業(yè)在做決策時還是企業(yè)家憑感覺，一段時間一個想法，因為不清晰，所以就沒有定力。大家普遍反應(yīng)現(xiàn)在生意不好做了，企業(yè)增長找不到抓手，企業(yè)盈利能力不強，也有些掙扎在盈虧的邊緣，為什么在現(xiàn)階段會出現(xiàn)這些困局？筆者認為大致有以下四點因素：

一、現(xiàn)在市場有了更多的不確定性，市場競爭加劇，同質(zhì)化越來越嚴重。

二、大多企業(yè)在發(fā)展到一定時期企業(yè)家就小富即安，停止了前進的動力，停止了學(xué)習(xí)和精進的激情，不能保持創(chuàng)業(yè)時那股拼勁，思想上松懈了，企業(yè)也就停止了成長，沒意識到做企業(yè)就是逆水行舟，不進則退。

三、不注重研發(fā)，很難挖掘出核心優(yōu)勢。

四、銷售隊伍建設(shè)不力，缺少線下銷售能力，上全網(wǎng)營銷后表現(xiàn)得尤其明顯，客戶詢盤來了，線下銷售不力，成交轉(zhuǎn)化率很低。

圖：四川牛商爭霸賽之雷霆隊企業(yè)走訪幫扶

通過走訪、幫扶，同時結(jié)合我個人這些年的經(jīng)驗，給出在企業(yè)經(jīng)營方面的一些建議，希望給大家一些幫助。

1、 定位及選擇，借單仁老師常說的“保持現(xiàn)有的，創(chuàng)造想要的”，中小企業(yè)因我們各種資源受限，很難去同大公司同臺競爭，我們需要在一個細分再細分的領(lǐng)域去深耕，通過對客戶的深入了解，將所有的力量聚集到一個點上，再加上 “水滴石穿”的韌勁和堅持，一定會結(jié)出碩果。熊谷公司專注長輸管道焊機的研發(fā)與制造二十年，在這個電焊機大類的一個細分領(lǐng)域深耕二十年，目前在國內(nèi)管道焊機市場份額達到80% ，現(xiàn)在正大踏步的走出國門，到中東、非洲、俄羅斯同歐美管道自動焊機制造公司正面 PK，讓外國人也愛上中國造。

2、 研發(fā)投入，要在一個領(lǐng)域深耕，就要具備做到第一的勇氣和意志，那就需要同客戶深度融合，全力去解決客戶的問題，所以需要投入更多的研發(fā)實力，掌握核心技術(shù)，提高行業(yè)門檻，同競爭對手拉開差距。研發(fā)的投入要著眼長遠，因研發(fā)見效慢，中小企業(yè)一定要耐得住寂寞，熊谷公司 2007年立項做管道自動焊機，直到 2016年陜四線開工才有機會得到應(yīng)用，用了十年的時間不斷試錯，在2017 年中俄東線開工后，順理成章熊谷管道全自動焊機一應(yīng)用就得到認可，對手想在此時追趕也難以望其項背了。

3、 銷售隊伍的建設(shè)，銷售隊伍的建設(shè)首先是老板的決心，要建立啞鈴型組織，研發(fā)和銷售是啞鈴的兩頭，是企業(yè)發(fā)展的發(fā)動機，“酒好不怕巷子深”，再好的產(chǎn)品也需要銷售去推，不管是用線上布局，還是線下渠道，還是直銷，都需要銷售，同時銷售又是一把手工程，銷售隊伍的建設(shè)也是一個長期和持續(xù)的過程，不要時緊時松，要保持一個穩(wěn)定的銷售隊伍。

 圖：四川牛商爭霸賽之雷霆隊企業(yè)走訪幫扶

l 在招聘時注重面試環(huán)節(jié)，我們在創(chuàng)業(yè)之初，每個創(chuàng)業(yè)者都是很棒的銷售，幾乎無一例外，公司的第一件產(chǎn)品都是老板親自賣出去的，所以我們要對我們需要的人才畫像，精準的找到我們想要的銷售人才。

l  年初制定明確的激勵機制，獎罰分明，年底兌現(xiàn)，建立起彼此的信任。

l  針對每個人制定銷售目標，并指導(dǎo)如何達成目標，目標越具體越好。

l  銷售隊伍的管理，多一些人文關(guān)懷，少一些條條框框，銷售以結(jié)果為導(dǎo)向，過程管控可以采用一些信息化手段，如現(xiàn)在的CRM系統(tǒng)。

l  隊伍建設(shè)以2-3人的團隊協(xié)作為好，盡量避免單兵作戰(zhàn)，不強調(diào)個人主義，靠團隊協(xié)作和配合去完成目標。

 圖：四川牛商爭霸賽之雷霆隊企業(yè)走訪幫扶